Die Beratungs- und Dokumentationspflicht des Versicherungsvermittlers

Gewerberecht und Vertragsrecht: zwei Ebenen

Die Erlaubnis nach § 34d der Gewerbeordnung regelt, ob jemand als Versicherungsvermittler tätig werden darf. Wie er sich gegenüber dem Kunden im Einzelgeschäft verhalten muss, steht dagegen im Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Die zentralen Berufspflichten des Vermittlers — Beratung, Begründung des Rats und Dokumentation — finden sich in den §§ 60 bis 63 VVG und gelten für Versicherungsvermittler im Sinne des § 59 VVG, also für Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler.

Die vier Schritte der Beratung (§ 61 VVG)

§ 61 Absatz 1 VVG lässt sich in eine feste Abfolge übersetzen, die im praktischen Prüfungsteil (dem simulierten Kundengespräch) genau abgefragt wird:

Wichtig ist der Anlassbezug: Die Pflicht besteht, „soweit" nach der Schwierigkeit der Versicherung oder der Person und Situation des Kunden dafür Anlass besteht. Der Umfang ist also nicht starr, sondern richtet sich nach dem Einzelfall. § 61 Absatz 1 VVG verlangt zudem ausdrücklich ein angemessenes Verhältnis zwischen Beratungsaufwand und der vom Versicherungsnehmer zu zahlenden Prämie — bei einer kleinen Police muss nicht derselbe Aufwand getrieben werden wie bei einer komplexen Altersvorsorge. Die Dokumentationspflicht selbst folgt aus § 61 Absatz 1 VVG (unter Berücksichtigung der Komplexität des Vertrags); Zeitpunkt und Form der Übermittlung richten sich nach § 62 VVG.

Die Beratungsgrundlage des Maklers (§ 60 VVG)

Für den Versicherungsmakler gilt eine zusätzliche, gesteigerte Pflicht. Nach § 60 Absatz 1 VVG muss er seinem Rat eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zugrunde legen, damit er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung abgeben kann, welcher Vertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Das ist der rechtliche Kern seiner Stellung als treuhänderischer Sachwalter — den Unterschied zu den anderen Vermittlertypen zeigt der Artikel Vermittler vs. Makler.

Diese Marktauswahl ist nicht zwingend: Der Makler darf sie einschränken, muss den Versicherungsnehmer aber im Einzelfall vor Abgabe der Vertragserklärung ausdrücklich auf eine eingeschränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinweisen (§ 60 Absatz 1 Satz 2 VVG).

Nach § 60 Absatz 2 VVG müssen der Makler mit eingeschränkter Auswahl und der Versicherungsvertreter dem Kunden mitteilen, auf welcher Markt- und Informationsgrundlage sie ihre Leistung erbringen, und die Namen der zugrunde gelegten Versicherer nennen. Der Versicherungsvertreter muss zusätzlich offenlegen, für welche Versicherer er tätig ist und ob er dies ausschließlich tut. Auf diese Mitteilung kann der Versicherungsnehmer nach § 60 Absatz 3 VVG durch eine gesonderte schriftliche Erklärung verzichten.

Zeitpunkt und Form: Textform (§ 62 VVG)

Beratung nützt nichts, wenn sie zu spät oder formlos kommt. § 62 Absatz 1 VVG ordnet daher an, dass die Informationen dem Versicherungsnehmer klar und verständlich in Textform zu übermitteln sind — und zwar rechtzeitig:

• Informationen nach § 60 Absatz 2 VVG (Markt- und Informationsgrundlage) — vor Abgabe der Vertragserklärung des Versicherungsnehmers.
• Informationen nach § 61 Absatz 1 VVG (Beratung und Begründung) — vor dem Abschluss des Vertrags.

Es gibt eine Ausnahme: Wünscht der Versicherungsnehmer es oder gewährt der Versicherer vorläufige Deckung, dürfen die Informationen nach § 62 Absatz 2 VVG zunächst mündlich übermittelt werden. Sie sind dann unverzüglich nach Vertragsschluss, spätestens mit dem Versicherungsschein, in Textform nachzureichen. Für Verträge über vorläufige Deckung bei Pflichtversicherungen gilt diese mündliche Erleichterung allerdings nicht.

Verzicht des Kunden (§§ 60, 61 VVG)

Der Versicherungsnehmer kann auf Beratung und Dokumentation verzichten — aber nur unter strengen Voraussetzungen. Nach § 61 Absatz 2 VVG bedarf es einer gesonderten schriftlichen Erklärung, in der der Vermittler den Kunden ausdrücklich darauf hinweist, dass sich ein Verzicht nachteilig auf die Möglichkeit auswirken kann, einen Schadensersatzanspruch nach § 63 VVG geltend zu machen. Handelt es sich um einen Fernabsatzvertrag, genügt für den Verzicht die Textform.

Haftung bei Pflichtverletzung (§ 63 VVG)

Die Beratungspflichten sind kein bloßer Formalismus: § 63 VVG knüpft an ihre Verletzung eine unmittelbare Haftung. Der Versicherungsvermittler ist zum Ersatz des Schadens verpflichtet, der dem Versicherungsnehmer durch die Verletzung einer Pflicht nach § 60 oder § 61 entsteht — es sei denn, er hat die Pflichtverletzung nicht zu vertreten. Genau gegen diese Haftungsrisiken schützt die vorgeschriebene Berufshaftpflichtversicherung. Eine saubere Dokumentation nach § 61 Absatz 1 VVG ist damit zugleich der beste Nachweis, dass der Vermittler ordnungsgemäß beraten hat.

Praxisbeispiel: Wenn die Dokumentation fehlt

Die vier Schritte aus § 61 VVG lesen sich einfach — in der Praxis entscheidet sich der Streitfall fast nie an der Beratung selbst, sondern an der Frage, was davon dokumentiert wurde. Ein Ablaufbeispiel und ein aktuelles Urteil zeigen, worauf es ankommt.

Ablaufbeispiel: Berufsunfähigkeitsversicherung für eine Selbstständige

Eine selbstständige Physiotherapeutin bittet einen Versicherungsvertreter um eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Nach § 61 Absatz 1 VVG muss der Vermittler sie zunächst nach ihren Wünschen und Bedürfnissen befragen (Schritt 1) — etwa nach Einkommen, Vorerkrankungen und einem gewünschten Rentenbetrag. Auf dieser Grundlage berät er sie zu Tarif und Ausschlüssen (Schritt 2), begründet seine Empfehlung für einen bestimmten Tarif mit einer bestimmten Karenzzeit (Schritt 3) und hält Befragung, Beratung und Begründung in einem Beratungsprotokoll fest (Schritt 4). Empfiehlt er stattdessen ungefragt einen Tarif mit knapper Gesundheitsprüfung, ohne ihre Vorerkrankungen zu erfassen, und dokumentiert er diesen Schritt nicht, fehlt im Streitfall genau der Nachweis, den § 63 VVG von ihm verlangt.

Aus der Rechtsprechung: Fehlende Dokumentation ist keine automatische Beweislastumkehr

Das OLG Dresden hatte einen Fall zu entscheiden (Urteil vom 26.04.2024, Az. 3 U 79/23), in dem eine Kundin von ihrem Versicherungsmakler Schadensersatz verlangte, weil er ihr nicht zum Abschluss einer Risikolebensversicherung geraten und die Beratung nicht dokumentiert hatte. Das Gericht bestätigte zwar, dass eine fehlende Dokumentation nach § 61 Absatz 1 VVG dem Kunden Beweiserleichterungen verschafft — der Makler muss dann beweisen, dass er die erforderlichen Hinweise erteilt hat. Eine automatische Beweislastumkehr zu seinen Lasten löst die Dokumentationslücke aber nicht aus. Da die Klägerin selbst keinen konkreten Wunsch nach einer Risikolebensversicherung geäußert hatte, wies das OLG Dresden die Klage ab: Der Anlassbezug aus § 61 Absatz 1 VVG — „soweit … Anlass geben" — verpflichtet den Vermittler nicht, jedem Kunden unabhängig von dessen artikuliertem Bedarf jedes denkbare Produkt anzuraten.

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