Interessenkonflikte bei der Versicherungsvermittlung: Was § 14 und § 18 VersVermV verbieten

Provision ist kein Verbot, aber eine Vergütungsgrenze

Provisionsvergütung ist die häufigste Vergütungsform im deutschen Versicherungsvertrieb — und in Fach-Diskussionen wiederkehrend umstritten, weil sie einen strukturellen Interessenkonflikt zwischen dem, was dem Vermittler am meisten einbringt, und dem, was dem Kunden am besten passt, mit sich bringt. Ein pauschales Provisionsverbot kennt das deutsche Recht dafür nicht. Stattdessen setzt § 14 der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) der Vergütung enge inhaltliche Grenzen.

Ergänzend verlangt § 14 Absatz 1 VersVermV, dass der Gewerbetreibende über alle sachgerechten Informationen zu dem Versicherungsprodukt und dem Produktfreigabeverfahren einschließlich des bestimmten Zielmarkts verfügen muss — er muss also wissen, für wen ein Produkt überhaupt gedacht ist, bevor er es empfiehlt. Diese Pflicht gilt nicht für Versicherungsverträge über Großrisiken nach § 210 Absatz 2 VVG.

Zwei Normstufen: allgemeine Regel und verschärfte Regel

Nicht jede Versicherung birgt dasselbe Konfliktrisiko. Das Gesetz unterscheidet deshalb zwischen einer Grundregel für den gesamten Versicherungsvertrieb und einer verschärften Regel für eine bestimmte Produktgruppe:

§ 18 VersVermV gilt für Gewerbetreibende, die Versicherungsanlageprodukte im Sinne des Artikels 2 Absatz 1 Nummer 17 der IDD-Richtlinie (Richtlinie (EU) 2016/97) vermitteln oder dazu beraten — das sind Versicherungen mit einem Fälligkeits- oder Rückkaufswert, der ganz oder teilweise direkten oder indirekten Marktschwankungen ausgesetzt ist, etwa eine fondsgebundene Lebensversicherung. Für diese Produktgruppe reicht die bloße Vergütungsgrenze des § 14 nicht aus: Der Gewerbetreibende muss angemessene Maßnahmen treffen, um Interessenkonflikte zu erkennen und zu vermeiden, die zwischen ihm, den bei Vermittlung oder Beratung mitwirkenden oder leitenden Personen oder mit ihm verbundenen Personen einerseits und den Versicherungsnehmern andererseits — oder zwischen den Versicherungsnehmern untereinander — auftreten können.

Reine Risikolebensversicherungen ohne Sparanteil, Sach- und Unfallversicherungen fallen nicht unter diesen strengeren Maßstab; für sie gilt „nur" die allgemeine Vergütungsgrenze des § 14 VersVermV.

Wenn sich der Konflikt nicht vermeiden lässt: Offenlegung nach § 48a VAG

§ 18 VersVermV verlangt zunächst Vermeidung, nicht nur Offenlegung. Reichen die organisatorischen oder administrativen Vorkehrungen dafür aber nicht aus, verweist § 18 VersVermV auf § 48a Absatz 4 und 5 des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG), der entsprechend anzuwenden ist:

• § 48a Absatz 4 VAG: Reichen die getroffenen Vorkehrungen nicht aus, um nach vernünftigem Ermessen zu gewährleisten, dass keine Beeinträchtigung der Kundeninteressen riskiert wird, muss die allgemeine Art oder die Quellen des Interessenkonflikts dem Kunden rechtzeitig vor Abschluss des Versicherungsvertrags eindeutig offengelegt werden.
• § 48a Absatz 5 VAG: Diese Offenlegung muss auf einem dauerhaften Datenträger erfolgen und so ausführlich sein, dass der Kunde seine Entscheidung „in voller Kenntnis der Sachlage" treffen kann.

Kein gesetzliches Provisionsverbot in Deutschland

Die Frage, ob Provisionsvergütung selbst verboten gehört, wird in Fachkreisen seit Jahren diskutiert — zuletzt im Zusammenhang mit EU-Initiativen zur Kleinanlegerstrategie (Retail Investment Strategy). Ein allgemeines gesetzliches Provisionsverbot gibt es in Deutschland nicht: Beratung auf Provisions- und Courtagebasis bleibt zulässig. Begrenzt ist die Vergütungshöhe nur in engen, produktspezifischen Sonderfällen — etwa durch den Provisionsdeckel von 2,5 Prozent der abgesicherten Darlehens- oder Geldsumme für Restschuldversicherungen nach § 50a VAG. Der Gesetzgeber begegnet dem strukturellen Interessenkonflikt der Provisionsvergütung stattdessen nicht mit einem allgemeinen Verbot, sondern mit den Organisations- und Offenlegungspflichten der §§ 14 und 18 VersVermV sowie § 48a VAG.

Praxisfall: Wenn der Makler für beide Seiten arbeitet (BGH, Urt. v. 14.01.2016 – I ZR 107/14)

Wie konkret ein Interessenkonflikt in der Praxis aussehen kann, zeigt ein Fall, den der Bundesgerichtshof entschieden hat. Ein Versicherungsmakler hatte für Kunden Haftpflichtversicherungen vermittelt und übernahm zugleich im Auftrag des jeweiligen Versicherers die Regulierung der Schadensfälle aus genau diesen Verträgen — er verhandelte also im Namen des Versicherers über die Höhe der Entschädigung, die er dem eigenen Kunden zuvor als dessen Vermittler beschafft hatte. Ein Mitbewerber sah darin eine unerlaubte Rechtsdienstleistung und klagte auf Unterlassung; das Landgericht Bonn (Urt. v. 17.10.2013 – 14 O 44/13) und das OLG Köln (Urt. v. 11.04.2014 – 6 U 187/13) gaben der Klage statt, der BGH bestätigte dies.

Für die Prüfungspraxis zeigt der Fall zwei Dinge: Erstens greift das Konfliktverbot nicht erst bei der Vergütungsstruktur nach § 14 VersVermV, sondern schon bei der Rollenverteilung selbst — wer für den Kunden vermittelt, darf nicht zugleich im Auftrag des Versicherers gegen dessen Interessen tätig werden. Zweitens bestätigt der BGH ausdrücklich das Berufsbild, auf dem auch § 14 und § 18 VersVermV aufbauen: Der Makler steht im Lager des Kunden, nicht des Versicherers — unabhängig davon, wer ihn bezahlt.

Abgrenzung zur Beratungsdokumentation nach §§ 60–63 VVG

Die Pflichten aus §§ 14 und 18 VersVermV betreffen die Organisation des Gewerbebetriebs: Wie darf ein Vermittler oder Versicherer seine Vergütungsstruktur gestalten, damit kein struktureller Interessenkonflikt entsteht? Das ist etwas anderes als die Beratungs- und Dokumentationspflicht nach §§ 60–63 VVG, die das konkrete Einzelgespräch mit dem Kunden regelt — befragen, beraten, Gründe angeben, dokumentieren. Eine intakte Vergütungsstruktur nach § 14 VersVermV ersetzt nicht die Beratungspflicht im Einzelfall, und umgekehrt. Über die Art seiner Vergütung — Honorar oder Provision — muss der Vermittler den Kunden zusätzlich schon in der Erstinformation nach § 15 VersVermV unterrichten; §§ 14 und 18 VersVermV regeln dagegen, wie diese Vergütung inhaltlich ausgestaltet sein darf.

Wer Interessenkonflikte durch Provisionsvergütung von vornherein vermeiden will, kann als Versicherungsberater ausschließlich gegen Honorar arbeiten — mit dem gesetzlichen Kombinationsverbot zur Maklertätigkeit nach § 34d Absatz 3 GewO.

Praxisbeispiel: Wenn die interne Provision das falsche Produkt belohnt

Der BGH-Fall oben betrifft die Rollenverteilung. Der Alltag der §§ 14 und 18 VersVermV spielt sich häufiger intern ab: in Zielvereinbarungen, Bonusregeln und Produktwettbewerben. Dort entscheidet sich der Verstoß nicht an einem Gerichtsurteil, sondern daran, ob die Vergütung ein bestimmtes Produkt belohnt, obwohl ein anderes besser passt.

Ablaufbeispiel: Monatsbonus nur für Produkt A

Ein Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach § 34d Absatz 1 GewO beschäftigt drei Vermittlerinnen. Die interne Zielvereinbarung zahlt einen Extra-Bonus im Monat, wenn mindestens acht fondsgebundene Rentenversicherungen abgeschlossen werden; für Risikolebensversicherungen ohne Fonds gibt es keinen Bonus. Eine Kundin braucht Absicherung für den Todesfall bei knappem Budget. Die passende Lösung wäre eine Risiko-Lebensversicherung. Die Vermittlerin empfiehlt stattdessen die fondsgebundene Variante, weil nur diese den Bonus auslöst. Genau das untersagt § 14 Absatz 2 VersVermV: Der Gewerbetreibende darf seine Beschäftigten nicht in einer Weise vergüten oder bewerten, die mit ihrer Pflicht, im bestmöglichen Interesse der Versicherungsnehmer zu handeln, kollidiert. Satz 2 konkretisiert: Es dürfen keine Vorkehrungen durch die Vergütung, Verkaufsziele oder in anderer Weise getroffen werden, durch die Anreize geschaffen werden könnten, einem Versicherungsnehmer ein bestimmtes Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl ein anderes, den Bedürfnissen besser entsprechendes Versicherungsprodukt angeboten werden könnte. Der Bonus knüpft hier nicht an Qualität oder Bedarf, sondern an ein bestimmtes Produkt — das ist der Anreiz, den Satz 2 beschreibt. Handelt es sich um ein Versicherungsanlageprodukt im Sinne des Artikels 2 Absatz 1 Nummer 17 der Richtlinie (EU) 2016/97, greift zusätzlich § 18 VersVermV: Interessenkonflikte müssen erkannt und vermieden werden; reicht das nicht, ist nach § 48a Absatz 4 und 5 VAG offenzulegen.

Rechenbeispiel: Provisionsdeckel bei Restschuldversicherung

Ein Vermittler schließt zu einem Konsumentenkredit über 20.000 Euro eine Restschuldversicherung ab. Nach § 50a Absatz 1 Satz 1 VAG darf die Abschlussprovision, die das Versicherungsunternehmen dem Vermittler gewährt, 2,5 Prozent des durch die Restschuldversicherung abgesicherten Darlehensbetrages oder sonstigen Geldbetrages nicht übersteigen. 2,5 Prozent von 20.000 Euro sind 500 Euro — das ist die Obergrenze. Enthält der Darlehensbetrag einen Anteil für die Prämienzahlung, bleibt dieser Anteil nach § 50a Absatz 1 Satz 3 VAG bei der Berechnung außer Betracht: Wird etwa ein Prämienanteil von 1.000 Euro in die 20.000 Euro eingerechnet, ist die Bemessungsgrundlage 19.000 Euro, die Obergrenze dann 475 Euro. Der Abschluss von mehr als einer Restschuldversicherung auf denselben Versicherungsnehmer und denselben Darlehensbetrag ist nach § 50a Absatz 1 Satz 4 VAG unwirksam. § 50a VAG ist die produktspezifische Härtegrenze; sie tritt neben das allgemeine Anreizverbot des § 14 Absatz 2 VersVermV und ersetzt es nicht.

Häufige Fragen